第1回：クライアントからの値引き交渉にどう対応する？

“国際ネゴシエーター”の肩書きを持つ島田久仁彦氏は、環境問題、紛争問題、安全保障問題など、世界のあらゆる現場や会議で“交渉”を武器に闘ってきました。近著『交渉プロフェッショナル』でも知られる島田さんから学ぶべき交渉術とは？
すべてのクリエイター・ビジネスマンに贈る、島田流交渉術。迫り来る修羅場を潜り抜けろ！

交渉は、生活の隅々に存在する！

『交渉』といえばどのようなイメージを持たれるだろうか？　国家間の紛争を調停したり、人質解放に取り組んだり、ご自分の日常からはかけ離れたお話とお思いかもしれない。もしくは、国際的にビジネスで活躍し、大きな案件を手掛けるスーパーネゴシエーターを思い浮かべられるかもしれない。どれも決して間違ってはいないのだが、私は「交渉とは高尚なものではなく、日常生活の様々な場面で起こること」と申し上げたい。

私自身、国際的な紛争の調停やビジネスの合併吸収という大きな案件も手掛けるチャンスにも恵まれたが、同じ交渉でも、コンサルティング案件を受けてくる際のフィー（報酬）や納期については日々交渉しているし、もっと日常的なところでは、「今日の夕食は何にしようか？」「今度の休暇はどこにいこうか？」という『交渉』も行っている。後者の方はともかく、皆さんもお仕事をされるうえで、日々様々な形の『交渉』に直面しているのではないだろうか？　

ことさらクリエイティブな業界で働いておられるなら、「結果は実力次第」もしくは「作ったもの勝負」とお考えかもしれない。ただ、その「いいもの」が、必ずしも思っているように認められるとは限らない。額面通り、もしくはそれ以上に、作品が評価されるためには、効果的なコミュニケーションも大事だし、ある種の多方面への交渉も必要となってくるはずだ。言い換えれば、ご自分や自社が作り出したモノやサービス、アイデアを、いかに効果的に売り込めるか。また、いかに仕事の依頼をクライアントから獲得して来られるか。それらはすべて個々の交渉力にかかっている。

この連載では、様々な交渉のパターンを経験し、また多くのクライアントに交渉の戦略をアドバイスする立場から、「クリエイティブ業界で働かれる皆さんに向けた交渉術」をお話ししたいと思う。

交渉事例1：
クライアントから値引きを要求されています。特に理由があるわけでもなく、どうやら「最初の見積もりは値引きするもの」と考えていらっしゃるようです……。どう対処したら良いでしょうか？

交渉レベル初級：価格以外のイシューを探す！

どのようなビジネスでもよくあるシチュエーションですが、こちら側の規模が小さく、相手が業界の大手だったりする場合、明らかに力関係では従わざるを得ない状況に思えるかと思います。この時、よく陥ってしまう罠が「値引き」という一点にのみ集中して交渉に臨むことです。大事なことは、「価格」以外のところで、何かしら交渉できるイシューがないか探すことです。

例えば、「納期」です。作品の納期を変えることが出来るか否か、という点も交渉イシューになりえます。価格を下げる代わりに、納期を2週間遅らせるという交渉を持ち掛けることも出来るでしょう。また、「支払いパターン」でも交渉できるかと思います。もし、作品の引き渡しと同時に全額キャッシュで支払いをしてもらえるなら、先方の値引き要求に応じる、という交渉も可能です。

ここで大事なことは、交渉可能な様々なイシューをひとまとめにして、パッケージ化されたディール（取引）を交渉することで、仮に価格は下げても、一方的に泣き寝入りするような結果には至らないようにできるということです。

まずは、価格以外にどのような交渉条件があるか、どのような選択肢があるのかを整理し、「出来うる合意パターン」をいくつか作ることかと思います。そこからまずスタートすべきです。

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交渉事例1：
クライアントから値引きを要求されています。特に理由があるわけでもなく、どうやら「最初の見積もりは値引きするもの」と考えていらっしゃるようです……。どう対処したら良いでしょうか？

（前のページより）交渉事例1：
クライアントから値引きを要求されています。特に理由があるわけでもなく、どうやら「最初の見積もりは値引きするもの」と考えていらっしゃるようです……。どう対処したら良いでしょうか？

交渉レベル中級：自分の強みと弱みを把握せよ！

初級でご紹介した「価格」「納期」「支払いパターン」というのは、どんなビジネスにも存在する要素ですが、どれも譲歩しにくいのが世の常です。それ以外に方法はないのでしょうか？ もう少し深く考察していきましょう。ご自分（自社）の強みと弱みを明らかにしていきます。

まずは弱みを考えます。規模が小さい、他の会社でもできるかもしれない、など、状況はケースバイケースでしょう。その弱みがわかったら、「その弱みを克服できる自分（自社）の強みは何か」を、考えていきます。もしかしたら、規模が小さいがゆえに決裁が迅速ということかもしれませんし、デザイン性やオリジナリティーといった、クリエイティブな業界ならではの強みもあるでしょう。また、「これまで一度も納期を遅れたことがない」とか「出した作品は常に高評価を受けていて、XXという賞を受けている」といった実績も、交渉においてアピールできる強みとなります。つまりこれは、クライアントにとって、「あなたの会社と仕事をすべき理由」です。それを明らかにします。

その上で、クライアント側の情報も、強みと弱みという観点から、徹底的に集めて整理してみてください。例えば、人気商品もしくはシリーズの根幹をなすデザインをあなた（会社）に頼り切っているかもしzれません。もしそうだとしたら、アイデアを持ち、デザインを描けるあなたの交渉ポジションは高くなります。また、もしあなたが作る作品が、クライアントの業務上、ほかでは代替できないとてもユニークなもので、かつ必要不可欠なものであるとしたら、「この交渉が成り立たなかったら、同業他社にデザインや作品を持ち込むことも可能」といった強い立場で、プッシュできるイシューがあるといえます。

もちろんビジネスですから、クライアントを陥れて自社が勝利することが交渉の目的ではありません。ここで発見した自社の強みや相手の弱みを強く押し過ぎては、プロジェクト自体が決裂してしまいます。とは言え、それらの「事実」に気づかずにいつもの慣習で強気に交渉してしまっているクライアントもいるかもしれません。いくらクライアントと言えども、こちらサイドの力を高めて交渉を有利に持っていき、プロジェクトをうまく進めていく手段はたくさんあります。

交渉レベル上級：「YES Butの法則」をフル活用！

そもそも提示した見積もりに対して、納期も支払いパターンも、何も譲れないパターンもあるかもしれません。その場合、こちら側の見積もりを気持ちよくクライアントに納得してもらうしか、残された道はありません。交渉というよりも、コミュニケーションですが、事実、コミュニケーションをうまくとることは、交渉の結果を大きく左右します。ここでご紹介したいのが、「YES Butの法則」です。

相手がクライアントなど、通常強い立場を持ちやすい相手の場合、まずは相手が何を言ってきたとしても「その通りですね」といったように「YES」と受け入れてみてください。それが仮に、実際には受け入れられない内容でも。

その上で、「しかし、こういったアイデアはどうでしょうか？」と「But」を入れてご自分の主張やアイデアを出してみてください。すると、面白い状況を味わっていただけると思います。行動心理学でも言われていることですが、一度自分の意見を「YES」と受け入れられると、その後、実際には修正されているにもかかわらず、相手はなかなか「NO」と言いづらくなるのです。

また応用編として、相手が言っていることを、オウム返しのように言い換えてみるという手法もあります。その際に、「ご自分の側の主張」を少しずつ混ぜ込んでみてください。難しそうなテクニックに思われがちですが、先ほどの「YES Butの法則」と同じく、まずはオウム返しすることで相手の意見をちゃんと聞いていますよ、と肯定し、その後、同じような言葉を用いつつ、こちらサイドの要求やアイデアを入れ込んでいきます。結果、やり取りが一段落するころにはこちらサイドの意見も通り、もともとの非対称の力関係も、ほぼイーブンになっていることと思います。